Mój klient był oszołomiony. Odpowiedź nie była skomplikowana, kosztowna ani trudna do wykonania. Pytanie brzmiało: „Jak skutecznie zaangażować ludzi na targach?”

visit 

„Wszystko, co musisz zrobić”, powiedziałem, „to zaprosić ludzi, aby wzięli arkusz papieru firmowego, zrobili papierowy samolot i sprawdzili, czy mogą wlecieć nim do otwartego okna jednej z twoich jednostek”.

Mój klient był sprzedawcą pojazdów rekreacyjnych (RV) sprzedającym kampery, przyczepy turystyczne i siodła ekskluzywnej grupie kempingowej. Wydawała fortunę na targi, ale nie osiągała pożądanych rezultatów. Poszedłem więc na wystawę RV i rozejrzałem się.

Mów o NUDNE! Każde stoisko było obsadzone przez uprzejmych ludzi stojących przed kamperem, uśmiechających się i mówiących „Cześć. Howyado’in” do każdego, kto przechodził obok. RVing ma być ekscytujący i zabawny. Ale ani jeden diler na tym pokazie nie miał mechanizmu, dzięki któremu można było przerwać nudę, aresztować i zaangażować uczestników.

Wróciłem i powiedziałem mojemu klientowi: „Musisz dać tym ludziom coś fajnego do zrobienia. Coś, co oddaje ducha RVing”. To wtedy podzieliłem się z nią koncepcją papierowego samolotu. „Jeśli dostaną samolot przez okno” — wyjaśniłem — „muszą wejść do środka, aby go odzyskać i odebrać nagrodę. Masz je tam, gdzie chcesz — WEWNĄTRZ JEDNOSTKI!”

Zbyt często wystawcy targowi uważają, że wręczenie taniego taty każdemu, kto przechodzi obok ich stoiska, jest skuteczną promocją ich biznesu. Słowa kluczowe w tym zdaniu to „każdy, kto przechodzi obok”. Cały sens targów polega na znalezieniu wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Oznacza to, że musisz dowiedzieć się, kto jest zainteresowany Twoim produktem lub usługą ORAZ kogo na to stać. Nie możesz tego zrobić, jeśli wszyscy przechodzą obok.

Oto jak angażuję ludzi na targach. Używam gry z kulami wodnymi, w której próbujesz umieścić piłkę golfową na tee. Stoję przy swoim stoisku z rzeczą w dłoni, a 2 lub 3 inne siedzą na stole.

Bawię się nim i zapraszam przechodniów do spróbowania. Mówię im: „Jeśli uda ci się zatrzymać piłkę na tee, dam ci darmową latarkę”. Możesz zaoferować wszystko, co chcesz … Właśnie zdarzyło mi się dostać super ofertę na latarki.

Kiedy próbują wykonać zadanie, pytam ich, co robią, i proszę o odpowiednie działania następcze. Większość ludzi nie potrafi trafić piłką na tee. Więc po kilku minutach, zanim się zdenerwują, mówię: „Chcesz łatwiej zdobyć latarkę?” Zawsze odpowiadają „tak”. Następnie wręczam im mój „Profil oceny potrzeb”.

Mówię: „Ten arkusz w dużej mierze odzwierciedla nasze podejście do marketingu promocyjnego. 1) Co chcesz osiągnąć swoim marketingiem? 2) Na kogo chcesz wpłynąć? 3) A co najważniejsze, co chcesz, aby zrobiła grupa docelowa ? Bo w końcu jaki jest sens, jeśli nie skłonisz swojego celu do zrobienia czegoś”.

Każda sekcja ma zaznaczenia, aby ułatwić. Jeśli wypełnią formularz, dam im latarkę. Jeśli zabiorą go ze sobą i przefaksują mi formularz, wyślę im prezent pocztą.

Dzieje się tutaj kilka ważnych rzeczy: 1) Jeśli wypełnią formularz, prawdopodobnie na pewnym poziomie są zainteresowani tym, co mam do zaoferowania. 2) Oddaję coś JEŻELI i TYLKO wtedy, gdy najpierw dostanę przydatne dane. 3) Moja firma i ja jesteśmy kojarzeni ze szczęśliwym/zabawnym momentem w ich życiu.

Ta taktyka zatrzymuje ludzi i angażuje ich. Kiedy bawią się grą, ich czujność spada – prawdopodobnie otworzą się nieco bardziej. Skupienie delikatnie przechodzi na moje kreatywne podejście do rozwiązywania problemów i na to, jak mogą z niego skorzystać.

Istnieją setki sposobów na aresztowanie uczestników targów. Kubek papierowy, piłeczka golfowa i miotacz. Magnetyczna tarcza do rzutek. Rzut pierścieniem. Wrzuć piłkę do kosza. Wystrzeliwanie gumek palcem w celu przewrócenia kubka. Wrzuć monetę do kieliszka znajdującego się w dużym słoju wypełnionym wodą. Niektóre z najlepszych zajęć to te, które wywołują komentarz: „Nie robiłem tego, odkąd byłem dzieckiem”, na przykład hula hop, papierowe samoloty, głupia kita… zabawa w kółko i krzyżyk.

Przy odrobinie kreatywnego myślenia możesz wymyślić proste, zabawne działanie, które zatrzyma uczestników targów i zwiększy Twoją zdolność do osiągnięcia celów targowych. Pamiętaj, nie musisz być w organach ścigania, aby kogoś aresztować. Czasami można zatrzymać ruch za pomocą papierowego samolotu.